挖機(jī)市場(chǎng)“產(chǎn)品同質(zhì)化+產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)?！?，行業(yè)將進(jìn)入第二輪淘汰賽，綜合盈利能力成為代理商競(jìng)爭(zhēng)的核心指標(biāo)，可同質(zhì)化久了，差異性的東西少了，有量無(wú)利成為常態(tài)，代理商在接下來(lái)淘汰賽競(jìng)爭(zhēng)中如何勝出呢？

2019年，行業(yè)會(huì)議比較頻繁，研究探索代理商未來(lái)出路。經(jīng)歷了行業(yè)低谷成長(zhǎng)起來(lái)的大部分代理商對(duì)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)都有比較清醒地認(rèn)識(shí)，淘汰賽必須自強(qiáng)有為，不再等靠，主動(dòng)開(kāi)始補(bǔ)短板，練內(nèi)功，合作咨詢公司，在企業(yè)軟實(shí)力上下功夫，應(yīng)對(duì)策略很樸實(shí)，回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)——降本提效。

成本與效率，是經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的，降本提效，大家一直在努力，但在理解上和操作中往往會(huì)把二者隔離開(kāi)，實(shí)際上，降本不是省錢，提效也不等同于讓員工多干快跑，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略選擇和管理上的自我提升，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是一招一式的改變，不能一蹴而就，只是殘酷的淘汰賽讓它變得更加緊迫和必要。

沒(méi)有架構(gòu)的變革，降本提效無(wú)異于隔靴搔癢

有量無(wú)利的現(xiàn)象，帶給行業(yè)的不全是壞事，老板們不再習(xí)慣性地把精力放在業(yè)務(wù)上，開(kāi)始思考管理的重要性。

曾與一位品牌代理商老總交流，說(shuō)到有量無(wú)利，運(yùn)營(yíng)成本居高不下，他說(shuō)打算在公司推行一種極簡(jiǎn)文化，對(duì)于極簡(jiǎn)二字，他解釋：先把公司架構(gòu)與部門、崗位極簡(jiǎn)，其他再說(shuō)。相信他的極簡(jiǎn)文化，對(duì)于削減代理商常規(guī)的八大經(jīng)營(yíng)費(fèi)用應(yīng)該會(huì)有明顯的效果，雖然極簡(jiǎn)后還有許多工作要做。

“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”告訴我們，提升綜合盈利能力，代理商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變是必然選擇，本質(zhì)上是以我為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略決定組織，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的轉(zhuǎn)型必將和必須推動(dòng)現(xiàn)行組織架構(gòu)的變革。

接下來(lái)，代理商在經(jīng)營(yíng)中如何以客戶為中心變革組織架構(gòu)呢？

我們知道，客戶信息量是業(yè)績(jī)達(dá)成的根本保證，我們的一切營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)際上就是為了找到集客的突破口，擁有了足夠多的潛在客戶的信息，業(yè)績(jī)水到渠成。那么，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能幫我們獲得客戶信息，那個(gè)部門就是我們組織運(yùn)行的龍頭，可以是市場(chǎng)部，可以是銷售部，也可以是其他部門，其余部門均為機(jī)動(dòng)的支持系統(tǒng)，共同把信息轉(zhuǎn)化為訂單。

這時(shí)候，代理商的組織是動(dòng)態(tài)的，相應(yīng)的銷售活動(dòng)就變得多樣化。代理商作為一個(gè)銷售公司，賣整機(jī)、賣配件、賣服務(wù)，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)客戶，誰(shuí)就可以發(fā)起一個(gè)利潤(rùn)單元。每個(gè)人可以獨(dú)立作戰(zhàn)，也可根據(jù)訂單需要，有權(quán)自己組建項(xiàng)目小組，隨時(shí)組合，隨時(shí)解散，既有針對(duì)散客的靈活高效，又可以形成針對(duì)大客戶的狼群效應(yīng)。

總之，組織架構(gòu)的變革，是代理商人力資源的解放，能很好地提高公司資源利用率和市場(chǎng)反應(yīng)效率。

流程的變革，是降本提效的根本保證

按流程辦事，是代理商公司化運(yùn)作的基本特征，現(xiàn)狀是，我們的代理商創(chuàng)始人或獨(dú)自或合伙成立公司，一路打打殺殺，成就了一定規(guī)模，但大多數(shù)并沒(méi)有真正公司化運(yùn)作，老板在，制度流程簡(jiǎn)單粗暴有效，老板不在，事情就永遠(yuǎn)在流程上。

究其原因，兩方面的問(wèn)題——要么不實(shí)用，要么用不實(shí)。

一些銷售規(guī)模比較小的代理商公司，經(jīng)常被工廠推出的標(biāo)準(zhǔn)化流程所累，很多時(shí)候這些不符合公司能力的流程的確阻礙了問(wèn)題的快速處理。

更多情況是我們習(xí)慣了變通走捷徑。曾去過(guò)一家老牌代理商公司調(diào)研，來(lái)到配件庫(kù)房，庫(kù)存半年沒(méi)有盤點(diǎn)；整機(jī)庫(kù)存車數(shù)量不少，年底了要考核，考核誰(shuí)？銷售內(nèi)勤？銷售業(yè)務(wù)員？銷售部長(zhǎng)還是老板？都簽過(guò)字。

有了流程，為什么大家總感覺(jué)還是亂，原因很要命，高管們沒(méi)有流程管理的思想，公司沒(méi)有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，高管只能看著老板做事。

可見(jiàn)，流程不變革，降本提效，無(wú)從談起。變革的唯一方向就是實(shí)用，就是適應(yīng)動(dòng)態(tài)的組織和銷售活動(dòng)，在普遍追求落地實(shí)效與執(zhí)行力的今天，流程實(shí)用簡(jiǎn)化、節(jié)點(diǎn)規(guī)定細(xì)化成為代理商公司新型管理的主要特征，它的意義就在于可讓每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)在小范圍迅速閉環(huán)。

過(guò)程管控，是降本提效的關(guān)鍵措施

精英智匯在多家經(jīng)銷商的發(fā)展跟蹤中發(fā)現(xiàn)，服從文化和執(zhí)行力是當(dāng)前大部分代理商團(tuán)隊(duì)所欠缺的，過(guò)程管控屢屢被提起。

現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)，以為過(guò)程管控，一是管人，上軟件，讓員工行為24小時(shí)暴露在公司監(jiān)控之下；二是管客戶信息，強(qiáng)調(diào)客戶信息的收集。

而真正的過(guò)程管控，是銷售行為管理和銷售過(guò)程管理，是通過(guò)管好業(yè)務(wù)人員的每一天，關(guān)注客戶的每一單，以期達(dá)到銷售機(jī)會(huì)的早發(fā)現(xiàn)、早轉(zhuǎn)化。

客戶信息的第一時(shí)間轉(zhuǎn)化，要求上下級(jí)的高頻溝通和高度協(xié)作，以及公司資源的針對(duì)性釋放。所以，過(guò)程管控，管控的是基礎(chǔ)員工，考驗(yàn)的是中高層對(duì)有效客戶信息的敏銳性和后臺(tái)資源的整合能力。

代理商公司向管理要效益的路剛剛開(kāi)始。成本和效率管控是持續(xù)性的工作，不能效益好的時(shí)候放松些，利潤(rùn)下滑的時(shí)候再抓緊。未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，挖機(jī)市場(chǎng)需求量無(wú)需懷疑，當(dāng)下，對(duì)于大多數(shù)代理商，降本提效一虛一實(shí)兩條路，即戰(zhàn)略上“心無(wú)旁騖攻主業(yè)”，不折騰，不跟風(fēng)；管理中建立一切以客戶為中心的新型管理體系，管，有方向；干，有方法。